Müşterinin satın alma kararını ne etkiler? | 4Service Group

Müşterinin satın alma kararını ne etkiler?

Sizce piyasa koşullarını belirlemede tüketiciler mi, markalar mı daha etkindir? Değişen beklentileriyle tüketiciler mi, trendleri belirleme gücüyle markalar mı? Biraz yumurta – tavuk ilişkisine benzetebileceğimiz bu durumda, yine de tüketiciler ağır basıyor. Çünkü tüketici gerçek patron ve parasını başka yerde harcayarak hepimizi işsiz bırakma gücüne sahip. Üstelik günümüz tüketicileri çok daha seçici, beklentisi yüksek ve ayrıntılara dikkat ediyorken… Üstelik günümüzde seçenek son derece bol ve rekabet hat safhadayken… Üstelik İnternet’teki ülke sınırlarını bile aşan geniş ve kolay ürün seçimi imkanı, büyük ve saygın markalar dahil tüm pazar için satış üzerinde olumsuz bir etkiye sahipken… Tüm bunları göz önünde bulundurunca az önceki sorumun yanıtı basit: Piyasa koşullarını tüketiciler belirler!

Peki, potansiyel bir alıcıyı gerçek bir alıcı haline dönüştürmek için neye ihtiyaç duyuyorsunuz? Sadık müşteri yaratmanın kolay bir yolu var mı? Mal veya hizmet satın alım kararlarında tüketicilerin yaşadıkları kuşkuyu kolayca gidermek mümkün mü?  Satışları artırmak için müşteri gözünden bakıldığında nelere dikkat etmeli? Tüm bu soruların yanıtlarını, uluslararası araştırma şirketi 4Service olarak “müşterilerin karar vermesine yönelik etki kriterleri”ne ilişkin araştırmamızda aradık…

Karşımıza çıkan ilk kriter, tüm sosyo-ekonomik sınıflar için geçerli olmak üzere “fiyat”… Buna göre, alıcıların yüzde 84’ü, oldukça doğal ve geleneksel şekilde daha cazip ve uygun fiyatla satın almaya dikkat ediyor.  Bu düşük fiyatlı ürün aradıkları anlamına gelmiyor, sadece fiyatın ürünün ederi olmasını, diğer bir deyişle adil olmasını bekliyorlar. Yani yüksek kaliteli bir ürünü pahalı malzemelerden üretiyorsanız, bunu müşterilerinize bildirin. Fazla ödeme yapmadıklarını ve gelecekte haklı çıkacak doğru seçimi yaptıklarını bilmelerini sağlayın.

İkincisi ise ürün ve hizmetin gelişmesidir. Steve Jobs’ın defalarca söylediği gibi; “İşimiz bir ürünü satmak değil, buna ihtiyaç duydurmaktır.” Araştırmamızın katılımcıların yüzde 66’sı, satın alma kararlarında geniş ürün seçeneği ve yüksek hizmet kalitesinin etkili olduğunu belirtti. Onları sürekli alıcılar haline getirmek için, müşterilerinize seçim fırsatı vermeli ve dolayısıyla sürekli yeni ürün geliştirmelisiniz.

Ürününüze veya hizmetinize olan ihtiyacı bir inşaat yapar gibi tuğla tuğla inşa etmelisiniz. Viral veya gizli reklamcılığa önem vermelisiniz.  Bu aynı zamanda reklam bütçesini daha etkin kullanmanıza da yardımcı olacaktır.

Üçüncü önemli etken ise, satın alma sürecinin basitleştirilmesi olarak tespit edildi. Çekici bir görüntü ve güzel tasarımın yanı sıra satın alma veya hizmet alma süreci de karar aşamasında önemli rol oynuyor. Alıcının yarısından fazlası (yüzde 57), hizmet sunumunun sadeliği ve rahatlığı nedeniyle bir markayı seçmeye karar veriyor. Örneğin kasada daha az sıra beklemek, kişisel bilgilerini her defasında paylaşmak zorunda kalmamak, eve ücretsiz teslimat gibi unsurlar size sıradan gelebilir ama tüketici için gerçekten çok değerli…

Ve son olarak iyi bir hizmet sağlayın! Çünkü herhangi bir hizmeti seçilebilir kılmadaki “altın pay”, empati ve personel çalışmasına bağlıdır. Çünkü, tıpkı Guinness Rekorlar Kitabı’na dünyanın en iyi satıcısı olarak giren Joe Girard’ın dediği gibi “İnsanlar insanları alır. Başka bir şeyi değil.”

Çalışanların karşılamadan uğurlamaya kadarki her aşamadaki her eylemi ile müşteriye verdiği önemi göstermesi ve ona değer verdiğini hissettirmesi, rekabette sizi bir adım öne geçirecek en önemli unsurların başında gelir. Bu konuda John Tschohl’un “Müşteri Hizmetiyle Mükemmeliyete Ulaşmak” adlı kitabını okumanızı öneririm. Yazar bu kitabında satış ve hizmetlerde nezaketin nasıl kazanılacağına dair sırlarını ortaya koyuyor…

Yorumlar

ellipse
×

Special Offer for You