Проведення якісних досліджень бізнесу: ефективна формула отримання прибутку

В основі проведення якісних досліджень лежить глибоке вивчення потреб, мотивів, очікувань та сформованих на їх основі моделей поведінки клієнта щодо продуктів, послуг, брендів.

Головна перевага такого підходу полягає в тому, що він допомагає зробити бізнес актуальним для споживача. Саму цінність досліджень важко описати термінами, адже головний показник – це результат. У цій статті ви ознайомитеся з прикладами та кейсами, а також дізнаєтесь позитивні сторони проведення подібних досліджень.

Для чого бізнесу потрібні якісні дослідження?

Знання потреб цільової аудиторії – це головний інструмент, який призведе компанію до перемоги за умов конкуренції. З його допомогою можна досягти хорошого результату, коли продукт своїми якостями відповідатиме вимогам клієнта.

За допомогою цифр неможливо показати саме ставлення споживачів до бренду. Тут недостатньо нормальної констатації фактів. У процесі досліджень аналізуються чинники, які впливають сприйняття клієнтом товарів. Це аналіз потреб та мотивів купівлі продукції, саме сприйняття товарів та послуг, а також проектування клієнтського досвіду.

Якісне виконання досліджень дозволяє дати вичерпну відповідь на запитання “Що ж спонукає клієнта виконувати певні дії щодо товарів?”
Головна цінність – це зрозуміти, що рухає людьми, їх основні внутрішні мотиви.

В контексті лежить формула, що дозволяє отримати прибуток – удосконалення існуючого продукту. Його можна оновити та посилити, покращивши певні якості, що дозволить підвищити рівень лояльності споживачів.

«Вести клієнтів за собою дозволять якісні дослідження, які стануть певною інвестицією у майбутнє бізнесу. Важливо знати, що тільки за системної та вмілої роботи вони будуть ефективні.»

У 4SERVICE™ у процесі проведення досліджень виконується цілий комплекс робіт, а не лише фіксація дій споживачів. Основне завдання – пошук справжнього мотиву, що є основою дій клієнтів. Це дозволить знайти відповідь, чому ж людина чинить таким чином.

Як отримати дохід?

Дохід оцінюється готовністю компанії покращити якість продукту та стати лояльніше до клієнтів. Прибуток оцінюється зміною цін, ребрендингом, зміною комунікаційного каналу з клієнтами та іншими способами. 

Виділяються такі методи дослідження бізнесу, як:

• Кількісне дослідження і Mystery Shopping. З їх допомогою аналізують первинну та поверхневу інформацію;

• Якісні дослідження – це процес аналізу кількох чинників, які впливають популярність продукції. Сюди ставляться: соціальні показники покупців – від статі та класу до культурної відмінності; переваги людей – думки не тільки про продукт, але і про сам бренд. Результат такого дослідження залежатиме від чесності запитань і наскільки щиро на них відповідатимуть.

Що краще – звернутися до агентства чи самостійно все зробити?

Пропонуємо розглянути приклад:

Завдання: Ви продаєте товар «А». Метою дослідження буде зрозуміти, як зробити бренд максимально впізнаваним та збільшити дохід.

Питання: Чому клієнти вибирають чи не вибирають компанію? Що ключове у виборі продукту серед однотипних компаній? Яким чином можна вплинути на вибір?

Дії: правильна та неправильна.

Неправильне рішення. Не треба аналізувати лише цифри. Краще розглядати конкурентів, попит, вивчити весь ринок та позиції.

Але який висновок ви зробите, дізнавшись, що товар А купують частіше у конкурентів, ніж ваш ідентичний товар? Можливо, що товар А потрібно змінити.

Правильне рішення. В результаті якісних досліджень аналізуються відповіді клієнтів щодо недоліків продукту. Спілкування із споживачами товарів допоможе визначити поведінку аудиторії, зрозумівши глибинні мотиви. Жодна метрика не дозволить отримати таку розгорнуту відповідь.

Правильне проведення якісного дослідження, дозволяє максимально заощадити бюджет

Кейс компанії, що займається виробництвом продуктів харчування:

В основі якісного методу дослідження покладено завдання визначити причини, які перешкоджають компанії утримати клієнтів та є перепоною на шляху до збільшення конверсії. Виявити цю причину можна лише, подивившись на послуги або продукцію компанії з боку клієнта.

Суть якісних досліджень у чесності компанії, наскільки вона щира перед клієнтами та собою. Такі дослідження проводять найуспішніші сучасні компанії, які прагнуть розвиватися та рости. Для цих компаній важливий споживач, вони цікавляться думкою та ставленням до бренду, продукції та послуги. У результаті можна отримати відповіді-інсайти, які допоможуть змінюватися в потрібному напрямку.

Якісне дослідження, результати якого припадають пилом у столі, можна порівняти з картою скарбів, яку не використовують. Замовник одержує чіткий план дій після закінчення дослідження. Спільна робота дослідницької компанії та замовника тонка та системна.

Ділимося досвідом 4SERVICE™:

Компанія-виробник продуктів харчування довірила нам виведення нового продукту на ринок. Цей продукт пов’язаний із здоровим харчуванням. Аналогічних новинок ще не існувало, тому готового рішення щодо просування цього товару ще не було.

Для швидкої реалізації проекту ми виконали низку завдань:

• Створили команду з представників дослідницьких та маркетингових компаній, яка виконує функції пристрілювальної фокус-групи.

• Визначили три основні категорії людей – потенційних споживачів продукту.

• Компанія почала виготовляти «пробну» версію» продукту, також виготовлялася упаковка.

• Тестовий продукт було надано на тиждень представникам груп.

• На повторній зустрічі респонденти розповіли про свої враження. Зроблено висновки.

• Було організовано 8 фокус-груп, які брали участь у тестуванні продукту разом із модератором. Обмін думками та оцінками продукту відбувався у групі.

• По закінченню разом із замовником було розроблено план впровадження рішень, на основі аналізу отриманої інформації.

Якісні дослідження дозволили нам визначити потреби потенційних споживачів – на що вони звертають увагу на упаковці та скільки готові заплатити за продукт.

У процесі дослідження також взяв участь представник компанії. Він міг оцінити реакції та емоції учасників фокус-груп під час зустрічей.

Розвиток проекту приніс успіх – перша партія продукту була розкуплена.

Грандіозний результат було отримано завдяки якісним дослідженням, у яких ключову роль відіграла команда дослідників. Наші фахівці поринули у бізнес замовника з комплексним підходом.

Таку методику досить ефективно використовують банки, транспортні компанії, телекомунікаційні компанії та держустанови.

Світові практики: яку користь приносять фокус-групи:

Найбільша авіакомпанія лоу-кост у США за кількістю перевезених пасажирів Southwest Airlines посідає друге місце серед авіакомпаній. Традиційно Southwest Airlines проводить фокус-групи за участю співробітників. Мета такої роботи в тому, щоб визначити, що клієнтам подобатися і що не влаштовує. Авіакомпанія постійно розкриває потенціал персоналу. Наприклад, участь співробітників у рекламних акціях. Стюардеси і навіть вантажники знімалися у телевізійних роликах. Розкриваючи потенціал співробітників, авіакомпанія пішла далі за Kraft.

Кожен бажаючий зміг внести свою пропозицію нового смаку на сторінці компанії у Facebook. А за фото із чіпсами дарували додатковий бонус. Водночас кнопки «Мені подобається» користувачі натискали на кожній рекламній публікації кнопку «Я з’їв би це». 

Таким чином, Frito-Lay створили активну онлайн фокус-групу, метою учасників якої була участь та перемоги. Цей конкурс став постійною рекламою для продукту, що також було додатковою перевагою.

За допомогою такого інноваційного способу досліджень бізнесу компанія отримала дані про те, що клієнти хочуть отримати від картопляних чіпсів.

З цієї інформації можна зробити висновки:

• Проводити власними силами маркетингові дослідження – це ризик матеріальних витрат.

• Результат дослідження – це лише один із етапів.

• Максимальну ефективність можна досягти лише за допомогою професійних експертів, які знають, що і на яких етапах потрібно впроваджувати.

• Підрядник повинен не тільки мати інструмент, а й чітке розуміння, як його використовувати для просування бізнесу.

• Якісне дослідження повинно мати одну найважливішу умову – це щире бажання вирішити проблему споживачів.

Навіщо потрібна допомога наших фахівців?

У більшості випадків компанії, які проводять дослідження, наприкінці виконаної роботи дають клієнтам лише результати. До цієї інформації не додаються додаткові рекомендації та те, що робити. Тому для цього потрібна думка експертів та фахівців, які розуміються на тематиці.

Наша компанія – лідери серед провайдерів послуги Mystery Shopping. Такого результату досягнуто за 18 років роботи, що дозволяє робити підтверджені досвідом висновки. Для успіху бізнесу важливі способи та механізм впровадження отриманих результатів досліджень. Також основну роль у розвитку проекту відіграє подальший супровід.

Як бонус клієнти одержують додаткову можливість проведення інших досліджень, які будуть адаптовані під певні бізнес-мети. До них відноситься тестування інновацій, збільшення продажів, репутації бренду та інше.

Професіоналізм – головний секрет успіху

Жодна компанія, що займається виробництвом продукції, не досягне успіху без проведення ефективного та якісного дослідження. Причиною цього стає відсутність досвіду та певних методик. Також сама компанія не зможе подивитись стан справ власного бренду з боку, незалежним поглядом.  

Фахівці нашої компанії без упереджень. Ми є підрядником збоку, і на нашу думку ніхто не впливає. Тому після завершення досліджень ви отримуєте чесний результат. У нас авторський підхід до вирішення проблем клієнтів, що ґрунтується на певних принципах. Деякі з них:

• не проводимо поверхневі дослідження, а повністю поринаємо в бізнес;

• супроводжуємо компанію після закінчення досліджень для подальшої реалізації практичних рекомендацій, консультуємо;

• над кожним окремим проектом у нас працює велика команда фахівців, які працюють у різних напрямках;

• використовуємо різні маркетингові інструменти для досягнення максимального ефекту;

• у процесі роботи наша компанія не тільки розуміється на різних галузевих тенденціях бізнесу, а й пропонує досить результативні нестандартні рішення;

• пропонуємо клієнту гнучкий підхід до виконання роботи – всілякі варіанти дослідження, а також маркетингову стратегію просування бізнесу;

• наша компанія мобільна, займаємося підтримкою клієнтів у будь-якому регіоні;

• крім виконання основних завдань, у разі потреби навчимо співробітників компанії;

• завдяки досвіду роботи, ефективно поєднуємо кількісні дослідження з якісними;

• підкріплюємо теоретичні знання практичними навичками, працюючи «в полях»;

• постійно стежимо за новими тенденціями розвитку якісних досліджень, створюємо нові тренди;

• пропонуємо клієнтам довгострокову співпрацю.

Знаємо вашого клієнта – хто він, які у нього бажання та потреби, що стимулюватиме його купити продукт, що та які умови для цього потрібні.

Для чого витрачати величезний бюджет на експерименти та не отримати бажаного результату? Проведіть дослідження та, по його закінченню, отримайте детальний план розвитку бізнесу професійної команди фахівців.

Ми станемо для вас аналітичною опорою – виконаємо детальний аналіз бізнесу. Наші експерти готові надати безкоштовну консультацію.