Какой реальный размер «черной» скидки устроит жителей Казахстана? | 4Service Group

Какой реальный размер «черной» скидки устроит жителей Казахстана?

Относительно недавно казахский бизнес начал активно использовать для привлечения внимания клиентов американский информационный повод – Black Friday. Эксперимент пришелся по вкусу жителям Казахстана и захватывает рынок все больше и больше. Если раньше Черная пятница – это традиционно сезон скидок в рознице, то в этом году можно отслеживать вовлеченность и других сегментов, не имеющих отношения к рознице – это и турфирмы, и банки, и рестораны, и другие отрасли. 

Международная исследовательская компания 4Service Group провела опрос относительно ожиданий казахстанцев в Черную пятницу. Исследование было проведено накануне Черной пятницы методом онлайн-интервью (CAWI).

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ В ЧЕРНУЮ ПЯТНИЦУ: КТО ОН?

17% опрошенных респондентов ждут распродаж в Черную пятницу и заявили о намерении совершать покупки. Столько же – 17% не доверяют продавцам и не планируют расставаться с деньгами в этот день. Но, преимущественное большинство казахов – 66% – не уверены в своей позиции (на вопрос о намерении совершать покупки в Черную пятницу ответили «Возможно»), эти потребители будут ориентироваться на привлекательность предложений. Таким образом, продавцы имеют хороший шанс привлечь покупателя.

4Service исследовала какие скидки могут действительно заинтересовать покупателей, на какие они не отреагируют, считая их незначительными, а какие скидки будут слишком высокими и вызовут недоверие потребителя.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ В ЧЕРНУЮ ПЯТНИЦУ: ЧТО БУДЕТ ПОКУПАТЬ И ГДЕ?

Наибольшим спросом в период «Чернопятничных» распродаж будет пользоваться техника – 51% опрошенных имеют намерение купить электронику и бытовую технику. Ожидаемо, что мужчины больше склонны осуществлять такие покупки, чем женщины. Потребители в возрасте 45-55 лет менее заинтересованы в покупке техники, чем более молодые казахстанцы. 

На втором по популярности месте (с минимальным разрывом) – одежда и обувь – ее планируют покупать 48% опрошенных, причем гендерных различий среди покупательской аудитории нет. 

Традиционно женщины больше интересуются товарами для дома и косметикой (особенно выражено это желание у молодежи -18-24г). 

Неожиданным открытием исследования стало то, что казахские мужчины больше, чем женщины интересуются покупкой аксессуаров (25% vs 11%). Возможно, это говорит о намерении мужчин покупать подарки для любимых, а может быть, казахские мужчины все больше стремятся уделять внимание собственной внешности. Как бы там ни было, с уверенностью можно сказать одно – ритейлерам нужно обратить внимание на данную целевую аудиторию – здесь ЕСТЬ СПРОС!

Поскольку большинство казахов (66%) все же не имеют четко сформированного намерения совершать покупки – они будут рассматривать предложения продавцов в оффлайн-рознице и принимать решение в зависимости от привлекательности предложений. Только 32% будут мониторить предложения казахских интернет-магазинов и 24% – зарубежных.

Мужчины менее склонны к покупкам в традиционной рознице (58%), чем женщины (77%). Однако, среди мужчин не наблюдается большей склонности к покупкам в интернете, чем среди женщин. Можно сделать вывод, что казахский интернет-ритейл недостаточно активно завоевывает аудиторию, потенциально готовую к покупкам.

Аналогичная ситуация наблюдается и с доходом – доля более обеспеченных казахов, готовых покупать в традиционных магазинах, немного меньше, чем доля потребителей с доходом «средний минус», однако различий в намерении к интернет-покупкам нет. Это говорит о том, что обеспеченные люди менее склонны ходить по магазинам, но не видят для себя валидных предложений в интернет-ритейле.

ОПТИМАЛЬНЫЙ РАЗМЕР СКИДКИ

Для определения оптимальной скидки использовалась методика Ван Вестендорпа (Van Westendorp PSM – Price Sensitivity Measurement). Суть методики состоит в следующем: респондентам задаются вопросы, касающиеся их оценки размера скидок:

1.      Какая скидка в Черную пятницу будет для вас такой незначительной, что вы не станете ею пользоваться? – «Слишком маленькая скидка»

2.      Какая скидка будет такой большой, что вызовет подозрение и недоверие? – «Слишком большая скидка»

3.      Какая скидка будет для вас небольшой, но вы все-таки ею воспользуетесь? – «Небольшая скидка»

4.      Какой должен быть размер скидки, чтобы посчитать это выгодной покупкой? – «Оптимальная скидка»

 Ответы на вопросы отображаются в виде кумулятивных кривых. На пересечениях этих кривых определяются границы интервала оптимального размера скидки.

В отличие от американцев, основавших традицию Черной пятницы и рассчитывающих на скидки в 50%-80%, казахстанцы не слишком верят в возможность получить действительно большой дисконт. Оптимальной скидкой, которая удовлетворит казахов, будет скидка в 35%. Для сравнения, украинцев устроит скидка в 45%, а россиян – в 52%. Скидки менее 23% не привлекут внимание казахов, так как покажутся слишком низким. А распродажи в 67% и более вызывают недоверие, т.к. предполагают нечестную игру продавцов. 

«Безусловно, ситуация в каждой отрасли будет отличаться, и ожидания потребителей техники отличаются от ожиданий потребителей аксессуаров. Для того, чтобы говорить о какой-либо отрасли, нужно исследовать узкую целевую аудиторию. 4Service предлагает компаниям Казахстана использовать предложенный метод, чтобы подготовиться к распродажам в следующем году, а также грамотно формировать свою ценовую политику» – Айгерим Шадеева, директор по развитию 4Service Kazakhstan.

Комментарии

ellipse
×

Special Offer for You