//

Чорна п’ятниця: як український бізнес розчаровує покупців та зменшує свій прибуток замість того, щоб збільшувати довіру?

4Service Group один раз у два роки проводить дослідження поведінки покупців напередодні Чорної п’ятниці. З’явився цей улюблений день маркетологів в США в 1966 році. Певно американці вирішили, що між Днем подяки і іншими різдвяними святами не вистачає якоїсь родзинки, яку, між іншим, можна було б чудово монетизувати. Так на Східному узбережжі Америки народився Black Friday – день 50-80% знижок. День, в який багато американців беруть вихідний, щоб відвідати безліч магазинів. День, коли торговельні центри відкриваються о п’ятій ранку, а черги туди з’являються ще вночі.

День, який прийшов і в Україну, але в дещо модифікованому вигляді. Маркетологи настільки зіпсувати репутацію Чорної п’ятниці, що багато українців розчарувались в ній. При цьому більшість досі вірить в можливість заощадити в цей день.

Чорна п’ятниця у 2020 році: чого чекають споживачі?

70% опитаних українців хочуть щось купити в Чорну п’ятницю (50% планують покупки, а 20% повністю впевнені в тому, що шопінг відбудеться). Відповідно, 30% не збираються витрачати гроші в день знижок. У порівнянні з показником 2018 року, відсоток тих, хто ігнорує Black Friday збільшився у два рази. Це можна пов’язати, як з економічною кризою і пандемією сьогодні, так і зі страхами про майбутній локдаун завтра. Але важливу роль зіграло і «вчора», а саме – розчарування через негативний досвід покупок в попередні роки.

На відміну від Америки в Україні складно знайти дійсно великі знижки на товари. Багатьом відомі випадки, коли продавці підвищують ціни напередодні п’ятниці, щоб потім їх перекреслити і намалювати нібито занижені. Але вартість товарів залишається тією ж, або занижена всього лише на 5-10%. На цю тему в інтернеті вже з’явилася велика кількість мемів.

Траплялися в досвіді українців і випадки завищених цін в Чорну п’ятницю. Продавцям і маркетологам не варто недооцінювати покупців, адже ті все пам’ятають. У подібних випадках компанії можуть отримати гроші, але назавжди втратити довіру, а постійний клієнт образиться і більше ніколи не прийде в магазин, де його ошукали.

Це ще раз підтверджує дослідження 4Service Group. 62% респондентів відповіли, що розмір знижок у 2019 році в Чорну п’ятницю їх розчарував. 18% опитаних вважають, що Чорна п’ятниця – спосіб ошукати покупців. У 29% людей відношення до дня знижок в останні роки погіршилось, вони вірять, що деякі продавці можуть не виконувати обіцянки.

Як бізнесу перетворити чорну п’ятницю в спосіб подружитися з клієнтами?

  • Згідно з опитуванням, більшість українців вважають оптимальною знижку в 44-47% і саме ця цифра змусить їх відчувати задоволення від покупки і реальну економію. Але знижка повинна бути справжньою, адже потенційні покупці довго прицінюються і знають реальну вартість бажаних товарів. Або ж думають про те, що знають.
  • Знижку понад 70% українці вважають підозрілою. Побачивши її, вважають товар неякісним. Знижку 20% опитані вважають образливою.
  • Вік покупців Чорної п’ятниці зазвичай становить 25-45 років. Це вік людей, які вже почали активно заробляти гроші. Тому весь потік реклами зазвичай спрямований саме на цю категорію людей.
  • Чоловіки та жінки планують купувати в Чорну п’ятницю приблизно однаково. Жінок переважно цікавить косметика і парфумерія, чоловіків техніка, молодих людей – одяг і взуття.
  • На 10% знизилася частка роздрібної торгівлі, проте виросли інтернет-продажі. Особливо зріс сегмент українських інтернет-магазинів. Rozetka вже повідомила про рекорд за кількістю відвідувачів їх сайту – 5,6 млн осіб зайшли до них у вівторок!
  • Молоді люди погодяться на невеликі знижки, аудиторія 35+ готові купувати тільки при реально високих знижках.
  • Середній клас готовий витрачати гроші тільки у разі реальної економії та істотних знижках.

Щоб «витиснути» з п’ятниці все, слід готуватися до неї заздалегідь. Важливі не лише чесні знижки. Варто старанно продумати логістику, щоб встигнути доставити товари вчасно і не змушувати клієнтів чекати. Подумати про кількість товару, щоб він дістався кожному клієнту. Покупців не цікавлять проблеми бізнесу, їм потрібно отримувати своє замовлення з максимальною швидкістю.

До числа розчарувань людей можна віднести підводні камені під час замовлення. Наприклад, продавець великими літерами оголошує на банері безкоштовну доставку, але потім виявляється, що вона можлива при певній сумі замовлення і лише на деякі товари. Напружують покупця знижки, які діють в разі оформлення страховки або при купівлі двох або більше товарів. Розчаровують знижки, які діють тільки на найменші чи найбільші розміри. За всім цим клієнти бачать спробу на них заробити, але ніяк не бажання потурбуватись чи подарувати можливість заощадити.

4Service планує провести опитування після закінчення Чорної п’ятниці, щоб оцінити ринок і настрої покупців. Це допоможе компаніям починати готуватися до наступної Black Friday не за кілька днів, а за кілька місяців. Коли у спортсменів запитують про секрети їхнього успіху, вони говорять про те, що секретів немає. Всі люди народжуються однаковими. Просто хтось готується до змагань кожен день, тренуючи своє тіло, тому виходить на поле бою у своїй найкращій формі. Чорна п’ятниця також є полем бою, на якому може виграти тільки найбільш підготовлений бізнес. Не вдалося виграти в бою в цю п’ятницю? Що ж, життя дарує вам ще цілий рік для того, щоб накачати бізнесові м’язи й показати себе в наступному році.

Коментарі

ellipse
×

Special Offer for You